亲历维珍梦断中国 移动转售的经验教训(3)

　　首先，移动转售业务涉及到合作双方，双方必须要有高层亲自参与这项业务，才能调动各自内部的资源——这项业务远比人们想象中的复杂，举例而言，中国的运营商就需要涉及到销售、市场策划、财务、法律、人力资源、客户服务、网络等诸多领域，要想调动这些内部资源，绝非易事。

　　其次，移动转售商必须有自己独特的在某个细分领域的优势，并且去了解合作目标运营商在这个细分市场的表现和实力。否则很难在谈判成功或在谈判中获得较好的条件。即使取得转售资格，实际上也很难竞争。渠道优势、品牌号召力、用户基础、某种技术都可以成为转售商的立足点。

　　不过相信正是很多人前赴后继地尝试，最终为国家下定决心提出转售业务增加了砝码。现在的转售试点方案虽然尚不够完善，还需要不断地补充才能为转售商和运营商的业务合作提供足够的法律支持和引导，但看来，虚拟运营商的大门终于要打开了。希望不久的将来正式方案出台的时候，能够就很多操作细节给予再进一步明确。

　　英美的市场成功经验告诉我们，虚拟运营商会极大加大竞争力度，在各细分市场上，为用户提供更丰富的选择和更优质的服务。而基础运营商也会借此在非优势的细分市场上展开渗透。开放带来竞争，却并非洪水猛兽。只要在政策上予以引导，明确执行的场景，并在遇到执行问题是及时进行法规的修正、补充和解释，就可以带来更为繁荣的市场。

　　（作者系野村综研中国电信行业研究副总监，当时供职于国内某运营商，亲历与维珍移动的谈判）