二手车电商玩的不只是烧钱 人人车深耕口碑领跑行业

     在全世界范围内来说，二手车线上交易并不是一个全新的商业领域，在汽车文化格外盛行的美国，二手车线上交易早已进入了成熟期。但是，当中国的创业者开始进入这个领域时，中国汽车市场的特殊性让他们正在经历一个特别漫长的摸索期：二手车交易究竟应该是B2C还是C2C?初创企业应该经营口碑还是迅速扩大规模?种种问题，业内一时间争执不下。

     早在二手车电商进入这个市场之前，B2C就是最为传统的中国二手车交易模式。坦率地说，也正是这样的模式极大地打击了中国人购买二手车的信心。在传统的B2C模式中，专业知识极为丰富的车商面对并不懂车的消费者，往往缺少诚信，轻则高价卖出狠赚一笔，重则出售调表车、事故车，市场的混乱让中国消费者对二手车望而却步，这直接证明了哪怕是披上互联网+的外衣，B2C模式在中国也很难取得突破。

     C2C模式恰好是B2C模式的对立面。以人人车为代表的C2C电商，最大的贡献在于将个人车主与个人买家相连，彼此信息透明，而人人车作为平台方，以两百多项的客观专业检测对车辆的质量负责，同时向购车者提供一年两万公里的质保，再加上14天无理由退车的承诺，可以说，人人车首创的二手车C2C模式，令中国二手车市场迎来了一阵春风。

　　对于二手车市场的另一个争议点，在于初创企业究竟应该步步为营地建立口碑，还是疯狂烧钱建立庞大的市场规模。在这两个选择之间，人人车选择了前者，他们通过重度的运营来保障各个环节的体验最优，例如车辆质检员每个人都配备专业单反相机来保证车辆细节的最大真实。根据人人车的数据，由于人人车建立了这样的良好口碑，有超过94%的用户愿意向亲友推荐人人车，而用户推荐后实际成交的比例，达到惊人的40%，平均每2.2次看车，人人车就会形成一次成功的交易。

　　与此相反，疯狂烧钱抢占市场的模式，就出现了巨大的问题。一是超高的曝光度非常难以维持，二是用户通过广告的转化率远远低于亲友推荐的转化率。另外，由于企业消耗了大量的人力和财力去进行市场推广，二手车交易的核心业务反而被轻视了，如此产生的后果就是不断的用户投诉与维权纠纷，完全丧失了企业口碑。

　　可以说人人车是在中国二手车市场的两大关键选择中都做出了正确的判断，这种对自身业务的专注和对市场的准确判断，可能也是人人车能够吸引投资者的原因之一。据悉，人人车目前已经完成了8500万美元的C轮融资，小米雷军旗下的顺为资本与腾讯公司都是人人车的投资方，他们可能也清楚地看到，在迷雾重重的中国二手车电商市场中，只有人人车是在更加正确的轨道上稳步向前。

　　如果用户在人人车购车消费是通过朋友推荐而来的，那么这就是一个有效的口碑获客。40%的用户推荐获客比例，意味着在购车这样的重大决策面前，人们更愿意相信自己的朋友，人人车在这方面的表现非常惊人：每十个客户中就有4个客户是朋友推荐而来的。人人车口碑效应已经得到了建立。