2012-11-27 19:32　 川北在线综合报道

　　53度‘茅台’1750元 52度‘茅台’168元”，昨日记者报道了白酒品牌等方面的乱象，在这些乱象的背后，与白酒行业销售内部机制等因素有关。驻场推销员每天不仅要卖酒、看酒，还要陪笑脸，陪小心，防被骚扰。

　　【卖酒女的工作】

　　薪水被扣只剩百元

　　王丽(化名)是皖南人，2010年她开始干白酒推销员的工作。 “当时是推销皖北一个品牌的白酒”，王丽说，公司开出的每月底薪为1200元，每天工作时间主要在中午和晚上吃饭时间，大约6个小时，提成则是根据每月的销量计算。

　　该白酒知名度较高，给推销员的提成也高，卖出一瓶酒有10元提成，然而考核严格，每月每个推销员的任务为100瓶，完不成要扣底薪，她有同事一个月被扣后只拿到100元不到的底薪。

　　看酒比卖酒更重要

　　王丽说，不同品牌的白酒会寻找适合各自市场定位的酒店谈合作，获取在该酒店的主要销售权利，她们业内称为“做主场”，这也是白酒行业零售业务渠道的主要模式。 “做主场”由公司的业务员去谈，王丽她们则是公司在酒店的代表。

　　但工作不仅仅是卖酒那么简单，一方面要劝客人喝自己推销的酒，另一方面也是厂家或商家派来“看酒”的人。一般来说，酒店或按季度或半年跟厂家结算一次，酒是先拿到店内存放的。所以说，卖酒只是她们推销员工作的一部分，更重要的是看酒，防止酒店倒卖或突然关门，造成酒厂损失。

　　干了两年就已厌烦

　　王丽如今推销的皖西某品牌白酒，相比于那些知名度高的白酒品牌，她每瓶能拿到的回扣 只有10元，平均在3～5元左右。现在，她每月底薪1900元左右，最近公司以买保险的名义每月扣走她们200元。

　　干了两年的白酒推销员，王丽已经相当厌烦这个工作，“每天就是陪笑脸，陪小心，还要防止被骚扰”。她说，一瓶白酒通过酒店销售出去，除了她们推销员的提成外，酒厂和酒店都约定了销售分成，具体是多少她并不清楚，但曾经看到公司业务主管给酒店老板一叠100元钞票，老板又提出了分成额度提高的要求。

　　【背后的功夫】

　　赞助费名目繁多

　　张琦(化名)是全国一知名酒企的零售渠道业务员，他告诉记者，白酒能进入商超、饭店等场所，并非和对方负责人商谈、签合同然后进货那么简单，这其中还要支付很多“相关费用”。

　　拿餐饮行业来说，白酒的营销成本包括进店费、赞助费、瓶盖儿回收费及对餐饮酒店老板的奖励。进店费收取多少，是按照酒店档次、规模和客流量来计算，一般说来，进入一个酒店做主场销售需要两三千元的费用，酒店也会视白酒品牌知名度高低、是否有系列产品等情况，决定收取多少进店费。

　　进了酒店，还不能放松，“每个酒店都不可能只卖一个牌子的酒”，张琦说，能否在众多品牌中占据主导地位和优势，凭得是背后下功夫，其中一项就是酒店的“赞助费”，名目包括“店庆”、“开分店”、“重新装修”、“酬宾”等等。为了取得良好的销售业绩，酒店只要提出要求，白酒供应商大部分都要照办，否则将面临被酒店清场。如果这样，“进店费”就等于打水漂。

　　得“哄”好酒店老板

　　酒厂和供应商还会给酒店服务员“捞外快”的机会，那就是瓶盖儿回收费。王丽说，她们公司给服务员的回收费是每个瓶盖1～2元，那些服务员会主动帮着她们卖酒。她们公司的回收费算是少的，她曾听说过有的白酒厂家给出的回收费能有几十元。

　　另外，酒店老板个人的人情还要维护。这些靠什么，张琦说，靠得是酒厂掏钱给老板个人奖励，其中包括送礼或者旅游，这也是白酒在酒店内营销最大的成本之一。一个酒店主要推销哪种酒，完全是老板说了算，按照签订的合同，在进店时酒厂都会跟酒店约定销售指标，而且奖励类型和幅度有时也会写明，包括现金和实物奖励。而且，这个奖励还不是小数额，有的年终颁奖或者出去旅游，奖励一个酒店老板，就需要花费几千元。(安徽商报 郜征)