近年来,欧系轻客市场可谓“新面孔”不断,每年都有一个或数个新品牌进入。纵然,江铃福特全顺和南京依维柯的领军优势仍然突出,但经过一轮又一轮新军的冲击,我们会发现,曾经的双寡头竞争格局正悄然发生着变化,伴随着市场新贵的出现,欧系轻客市场“三国演义”的大幕正在拉开。
欧系轻客市场多年不变的“双极”竞争格局正在打破,一个全新的三极结构已经凸显。
作为中国商用车最后一片蓝海,欧系轻客市场竞争的激烈程度不言而喻。各家新秀都将目标锁定在了改写“二分天下”格局之上,你方唱罢我登场,好不热闹。
如果说,前几年欧系轻客新军的各种“折腾”,使得市场格局并不那么明朗的话,那么,经过2013年近一年的发展和积淀,欧系轻客新格局的雏形已然明晰地形成——多年来的双寡头垄断型的市场结构正生长出新的一极,“三国演义”的市场竞争态势或将形成。
在对欧系轻客市场旧秩序的“挑战赛”中,一马当先的是上汽大通,这个以快速成长和鲜明的差异化为特征的品牌,正在成为市场全新的一极。
为何上汽大通能成为新格局的改写者?未来的发展前景如何?让数据来说话,让市场来说话,让用户来说话,才能令人信服。
数据说
事实胜于雄辩。量化的数字最能说明问题。
2013年,上汽大通V80的市场增长率远高于行业增幅。1-10月,上汽大通V80与去年同期相比,平均市场增长率(国内)高达81%, 全顺仅为19% (此统计数据不含大客户及改装车的数据);上汽大通V80的增长率,在一些重点区域以几何增长的速度递增,比如,福建(833%)、云南(324%)、湖南(311%)、上海(184%)、湖北(183%)、江西(133%)、浙江(80%)、安徽(75%)、江苏(74%)、贵州(72%)、北京(69%)、山东(67%),而全顺在上述地区的增长率则没有那么显著,福建(37%)、云南(38%)、湖南(24%)、上海(23%)、湖北(15%)、江西(6%)、浙江(26%)、安徽(36%)、江苏(22%)、贵州(62%)、北京(11%)、山东(17%)。
另外,在黑龙江和新疆地区,全顺出现了负增长,其市场增长率分别为-36%和-6%;而上汽大通V80是正增长,分别为22%和14%。
可见,上汽大通以更快的加速度,直追江铃福特全顺。而与同样作为新军的江淮星锐相比,晚上市近1年的上汽大通则出现了“后来者居上”的态势,并拉开距离,成为欧系轻客业内名副其实的“新贵”。截止到2013年10月底,星锐的累积销量(含出口)为8045辆;大通V80累积销量(含出口)为14267辆,累积销量比江淮星锐超出了77%。
以最快速度跻身商用车“万辆俱乐部”的上汽大通,其“硬指标”——销售数据和增长率,都在显示出欧系轻客市场全新一极的形成。。
数据本后的本质是什么
如果说数据是表现出来的现象,那么这个现象背后的本质又是什么?也就是,究竟是什么支持了上汽大通的靓丽成绩单?
这也许需要考察一下技术、服务和营销几个方面。
在技术方面,上汽大通得益于“拿来主义”,洋为中用,在传承英国LDV的百年技术的基础上,又站在巨人的肩膀上,利用上汽集团资源,借力全球外部资源,完成了全新的优化升级。上汽大通V80系列车型推出以来,在各个关键技术领域均形成了国际竞争优势。其内部空间效率比竞品高约8%,整车燃油经济性优于竞争对手10%,重量效率优于行业平均效率5%。专业商用车底盘调校,突破性的前置前驱,转向与动力方向一致,在雨雪天气的湿滑路面表现更佳。完善的主被动安全及智能安全系统,通过首辆商用车翻滚测试,达到欧洲四星碰撞标准,且是国内 使用电控式空气悬架系统的轻客品牌,全面提升乘坐的舒适性和平顺性,受到广大用户的认可。
“真国四,能喝国三油”、“绝缘生锈门”等词汇俨然成为上汽大通过硬技术的标志性符号,是经受得起市场考验的积淀。
在服务方面,上汽大通的“八项服务 ”深入人心。全天候免费道路救援、行程继续、1小时应急响应、24小时客户服务、48小时故障解决、差异化增值服务等的精益服务保障体系,以及业内 的3年8万公里动力总成保修及2年5万公里整车保修 ,上汽大通“通天下,行无忧”的服务品牌在业内树立了新的服务标杆。
在此基础上,针对一年四季的用车特点以及特殊情况,上汽大通还出台了相应的服务优惠政策,细心更贴心,受到许多用户好评。例如,今年10月,台风“菲特”让浙江省内很多车子被淹或抛锚在大雨中,车主遭受巨大损失,此时,上汽大通率先推出车主关爱活动,为浙江全省此次水灾中受损的上汽大通车辆实行免费维修,帮助人们尽快恢复正常生活,此举不仅开创业内之先,温暖了受灾车主的心,更受到社会各界的高度称赞。上汽大通以良好的品牌形象、高度的社会责任感,让用户体验到更高的服务价值。
在营销方面,上汽大通在将品牌成功导入市场后,在技术、速度、价值和市场中寻求平衡点,探索出了一条创新型营销战略,形成上汽大通核心的竞争力和独特的品牌魅力。首创机场定点销售、“两年,多挣一台车”的针对性营销措施、2014款V80全系上市,以及全领域MPV G10路演亮相等营销策略和活动,都昭示着上汽大通对于市场的强大信心。
成功的营销策略,折射于市场时,就会体现出价值和成绩。以海外市场来说,截至今年10月底,上汽大通海外共计覆盖22个国家及地区,在澳大利亚、新西兰、马来西亚、南非、毛里求斯、智利、哥伦比亚等国家都能看见上汽大通车的身影。
用户买单最重要
上汽大通之所以能创造出令业界瞩目的“大通速度”,开创欧系轻客“三国演义”的新局面,与用户之间的口碑效应息息相关。
上汽大通市场入市晚,市场保有量低,唯有让用户都能“以一当十”,才能从用户已经形成的市场认知中“抢”到份额。在走访各地的轻客用户时,笔者发现,不少上汽大通的用户能对大通产品罗列出许多的优点。
一位大连的车主告诉记者,他是大连地区第一个购买上汽大通的车主,通过尝试购买一辆大通V80后,发现大通车比以往用过的所有品牌同类车型都具有更多优点,于是,陆续又购买了7辆大通车,并向周围的朋友介绍大通车,无形中成为上汽大通大连地区“免费代言人”。一位广州车主当时选购大通车的波折历程,也令记者记忆犹新。做泰国调料生意的梁老板,之所以最终选择大通车,就是口碑效应的作用。他曾经向三位上汽大通车主询问大通车的使用感受,得到一致好评的答案,更加坚定了他购买大通车的决定,并且还成为大通的宣传员。还有一位用户这样讲述他与大通的故事:“我当时到展厅只是想看看车,了解下新车型,没想到经销商把车子直接拿给我试驾,试驾后我就产生了兴趣。更没想到的是,经销商让我把车开回家体验几天,这样大气、自信的销售方式,给我留下深刻印象。”几个月后,该用户买了第一辆大通车。
一家山东淄博的经销商告诉记者,他有一些客户选购车辆的时候,在详细对比了全顺和上汽大通后,最后都选择了大通V80,给予经销商强大的市场信心,甚至一些潜在客户,最终也成为了大通的拥护者。一位经销商这样告诉大通的销售人员:“因为车有好的品牌,有上汽集团的背书,世界500强供应商的保证产品质量。在客户到展厅看车的时候,我们很有信心,车子直接给到客户拿去试驾,或者让他们开几天试试。最后这些试驾的潜客,都成为了我们的客户。”
水能载舟,亦能覆舟。如果说品牌是船,那么用户就是海。正是认识到这点,上汽大通始终都对用户有着一份敬畏之心,而用户还之上汽大通的则是一份信任。上汽大通给予了用户安全、节能与舒适,用户还之上汽大通的则是口碑和市场。
记者点评:
欧系轻客“三国”时代已然来临,将来,到底谁可以成为市场的霸主?是否盘踞市场达十年之久的霸主地位不会变动?市场格局又将出现怎样的惊人变化?这些都还是未知,不定的因素存在许多。然而,记者要说的是,上汽大通目前表现出来的“新贵”,已然和市场的土豪“南京依维柯”和“江铃全顺”可以相提并论,市场显现出三足鼎立的雏形。
未来,市场又会有何变化?竞争的结果向何处去,留给市场和时间来检验吧!
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