“一个锅要卖几千人民币，会有人买吗？”台商丁洋机回答：“现在大陆民众的消费力已经超过台湾了。别小看哈尔滨、乌鲁木齐、呼和浩特等北方城市，这些地方的营业额可不输一线城市。”台商代理意大利 厨具品牌进入大陆市场，十多年来，直营销售点从台湾二三十家扩张到了目前两岸超过200家，成功打造了专属品牌。
晨报记者 陈怀安
台湾品牌无论是从台湾新“登陆”还是在大陆转型做内销，最大的挑战在于“通路”。总是以“专卖锅子的”作自我介绍的台商丁洋机，专门代理意大利 餐厨具，虽然仅是代理商，却成功打造了“菲姐意大利生活馆”的品牌，标榜精致品质生活概念，风靡陆、台、港。
从1999年进军上海开店以来，丁洋机最早在台湾的二三十个销售点，扩张到至今已经超过了200个销售点，而且全部是直营点。这些销售点遍布大陆多个城市，不仅离台湾最近的厦门、福州有，连乌鲁木齐、呼和浩特、哈尔滨等边远城市也都经营得风生水起。
一个售价动辄几千元人民币的锅子，丁洋机如何在大陆这么多城市卖得动？丁洋机告诉晨报记者秘诀：定位很关键。“我们每进入一个城市，一定是找当地最 的百货合作。”他说，30多年前在台湾的成功经验，来到大陆也适用。
蓝海策略
东西再贵也卖得动
“菲姐意大利生活馆”已经风靡台湾30余年，是个相当高调的 品牌。丁洋机作为创始人，为人却十分低调。他原是公务员，36岁时放弃稳定的公务员职业生涯，加入创业行列。
丁洋机刚开始想从意大利引进 锅具到台湾时，多数人是不看好的。不过，丁洋机独排众议，他认为意大利品牌“乐锅”（Lostina）所生产的锅具安全性凌驾其他快锅，而且台湾市场又缺少意大利进口的厨房用品，应该有市场机会。“后来会到大陆发展也是基于同样的想法因为这边没有意大利的 厨房用品。”
熟悉 品牌的都知道，乐锅的售价不菲。在台湾当年，一个锅的售价就已经要四五千元新台币，这个价格就是放到今天，一般的台湾家庭也不一定承受得起，但仍能在当时受到消费者青睐。这与时代背景有关。“上世纪80年代，台湾的经济起飞，有钱人越来越多，对生活品位的追求也越高。”因此象征身份的高价锅具，成为富太太厨房内不可或缺的精品。
精致服务
和消费者持续沟通
因此，当记者质疑“一个锅要卖几千人民币，会有人买吗”时，丁先生说：“现在大陆民众的消费力已经超过台湾了。别小看哈尔滨、乌鲁木齐、呼和浩特等北方城市，这些地方的营业额可不输给一线城市。”
此外，丁洋机也注重推出各种配套服务，如意大利快锅保了高达500万元新台币的产品责任险，并提供最长50年的产品保固服务，让消费者可以更安心地购买使用。“曾经有客户问，你们的店会开那么久吗？我说就算是结束代理，只要是我们卖出去的东西，都一定会负责到底。”丁洋机说，成功的品牌经营方式不仅是要让消费者信赖产品，更要提供能让人信赖的服务。
丁洋机介绍，成功的关键还包括他一直以来都“找对”代言人。从张小燕、马如风、菲姐到可蓝，丁洋机说，代言人不仅让品牌红火，更重要的是可以持续和消费者沟通。
2000年时，丁洋机将产品略显单一的专柜，提升为乐锅生活馆，将旗下代理的数十个意大利商品一次进驻生活馆中，可以彼此拉抬业绩。 S3722040
[责任编辑:毛青青]
